代理產品也需要「產品經理」嗎？

大多數的公司在開發新產品時，多半會指派一位產品經理來負責該專案之進行，但有些公司為了讓產品線更完整，除了自身的產品之外，還必須代理其他產品來填補市場缺口，例如：過去acer為了更加鞏固PC市場地位，因此代理了國外伺服器品牌Altos（之後更順利併購，正名為acer Altos），之後因為網通事業蓬勃發展，更陸續代理了Cisco等知名品牌的產品。此外，還有些通路商更是以代理產品作為公司的核心經營策略。然而，在公司組織裡這些代理產品，應該交給哪個單位來負責呢？

根據筆者過去的經驗，多數公司可能的做法如下：

1. 由行銷（業務）單位負責：最主要的原因，就是因為所代理的產品已經是市場上「可銷售」的產品，有些甚至於由國外進口，連包裝都沒改變，因此，如何藉由地區行銷（Local Marketing）活動來拓展產品銷售，將是該產品能否成功的關鍵所在。

2. 由既有產品單位負責：多數老板會認為既然都是產品，是「代理」還是「自有」似乎沒太大區別，想必處理方式應該也一樣，於是乎常見到很多產品經理身上肩負許多條產品，不僅軟硬通吃，還經常橫跨專業領域。筆者以為，這樣的結果通常是沒法將代理產品經營好的。

3. 由新成立的代理產品單位負責：這種作法是筆者極力推薦也是樂於見到的組織，因為代理產品的做法有絕大部分必須要依循原廠的策略，身為代理商是很難有自己的遊戲規則，例如：品牌logo的使用、行銷組合4P的運用、售後服務流程、後勤支援系統…等。此外，由於和原廠之溝通聯繫極為頻繁，的確需要一位專職的產品經理來handle，該員不僅要對產品熟悉，也需要對市場了解，如果由行銷單位或是既有產品單位來負責，勢必將無法充分發揮該產品之成效。

行銷理論的演變:4P、4C、4R

4P行銷理論

美國行銷學學者麥卡錫教授(Jerome McCarthy)在20世紀的60年代提出了著名的4P行銷組合策略(marketing mix)，即產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)和促銷(Promotion)。他認為一次成功和完整的市場行銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的通路和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。

4C行銷理論

4C理論是由美國行銷專家勞特朋(Robert F. Lauterborn)教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場行銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售通路策略，最後還應以消費者為中心實施有效的行銷溝通。與產品導向的4P理論相比，4C理論有了很大的進步和發展，它重視顧客導向，以追求顧客滿意為目標，這實際上是當今消費者在行銷中越來越居主動地位的市場對企業的必然要求。

4R行銷理論

21世紀伊始，《4R行銷》的作者艾略特.艾頓伯格(Elliott Ettenberg)提出4R行銷理論。4R理論以關係行銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的行銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關係(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關係，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關係，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，並將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關係的動力與源泉。

1.相關性（Relevance）

這個詞彙用來決定，在完成顧客想要和需要的產品與服務方面，行銷機構對顧客有多重要。此外，行銷人員還必須進一步提供相關、有說服力與有意義的傳播，以及相關與有競爭力的定價和相關的配銷系統，以便讓顧客取得產品或服務。

2.接受度（Receptivity）

這個詞彙含有兩個意義。一方面行銷人員希望能在顧客與潛在顧客最能接受訊息時找上他們，這表示假如行銷人員賣的是食物，那麼找上他們的最佳時機就是他們肚子餓的時候。所以問題在於，顧客或潛在顧客什麼時候和在哪個品牌接觸點上最容易接受訊息或誘因？接受度也是指組織有多善於採納新的想法、新的觀念，以及做生意的新方法。這不僅牽涉到公司有多想與顧客溝通，更涉及顧客有多想主動或被動地與公司溝通，而這有賴於行銷人員接受新的作法。

3.回應力（Response）

這個詞彙有兩個層面。首先，回應力是指顧客或潛在顧客有多容易去回應公司所賣東西的問題。和公司做生意容不容易？它能不能在每個可能的接觸點上有效促進交易流程？其次，回應力是指組織有多善於察覺、適應與迎合顧客及潛在顧客的需要和願望。在互動型的市場中，行銷人員的關鍵技能不再是規劃、發展與執行行銷傳播計畫的能力，而是能不能適當回應顧客的需要與要求。

4.識別度（Recognition）

識別度和接受度、回應力一樣具有兩層意義。首先，它是指公司能不能在重要的接觸點上認出顧客，並立刻找出公司針對該顧客所儲存的相關資料。換句話說，當顧客撥打免付費電話時，接聽的人員能不能立刻找出顧客的交易與服務紀錄來回話？或者公司能不能認出重返網站的訪客，並把該次造訪與過去的活動連結起來？其次，識別度也是指顧客能不能從既有的眾多選項中認出及挑出組織的品牌。潛在顧客與顧客知不知道這個品牌？他們有沒有把它和特定的需要與用途聯想在一起？他們能不能看出這個品牌和競爭對手的品牌有什麼差別？

行銷新論：4P2CS

1.顧客敏感性(Customer sensitivity)：員工態度、顧客問題處理所做的回應。

2.產品(Product)：產品品質、可靠度及產品屬性。

3.顧客便利性(Customer convenience)：顧客取得產品的方便性。

4.服務(Service)：售後服務、購買前服務與便利性。

5.價格(Price)：交易條件。

6.通路(Place)：販售者的方便性、交易條件以及方便顧客購買。

7.推廣(Promotion)：廣告、公共關係、銷售技巧、購買前服務以及供應的價格。