【第二期】產品行銷與通路管理

「Allstar得知消費者反應價格太高後，決定降價7% ($5.49->$5.09)，結果獲利大幅衰退35%，股價也一路下墜由$10.51來到$8.51…」

大家一起來腦力激盪，看怎麼救這家公司！

以上是本期課程的模擬案例。新產品上市之後，是不是就真的”成功”了嗎？其實不然，包含：產品銷售狀況是否符合預期？產品抱怨次數的多寡？產品行銷策略是否奏效？通路反應如何？…等事項，都必須加以了解分析。

對應到新產品開發流程，一旦新產品上市成功之後，所謂的『新產品』將會變成公司的”Regular Product”，正式納入所屬產品線進行管理，接下來有關該產品的營運（Operations）、銷售支援（Sales Support）、行銷傳播（Marketing Communication）、通路管理（Channel Management）…等工作將交由「產品行銷經理（Product Marketing Manager）」來接手，負責該產品的行銷任務。

「通路為王」已經成為行銷學的基本常識之一，因為通路是銷售的「最後一哩」，掌控著產品和消費者接觸的管道，也等於把持了每個產品問世的機會。

假如新產品推出後，通路不願鋪貨，無論產品力多強、行銷手法多高明，消費者買不到都是枉然。因此，製造商內部都設有業務單位（如：Channel Sales），負責協商通路幫忙上架，讓貨品進到市面，被消費者看見。

透過模擬器的個案分析，不僅讓學員充分學習如何制訂每一項的通路決策（人力、廣告、促銷、新產品開發…等），更明白—決策的正確與否將直接反應在公司的股價、營收與獲利上。對應到企業的經營來說，如果能夠在產品上市之前能夠透過類似模擬器的分析推導，相信必能降低新產品上市後失敗的風險。