【第一期】產品行銷與通路管理

對代工企業而言，為拓展客源，一般會推出多種不同取向的產品。在這些產品中，只要有少數被市場領導品牌採用，就能獲取大量訂單。同時，因為所有心力都投入在滿足這些品牌的需求，舉凡產品功能、規格、甚至價格都依客戶建議而設定，使得企業養成一種依賴心理，不認為有必要到第一線觀察消費者。不過一旦發展自有品牌，企業頓時發現自己完全不了解終端消費者要的是什麼，也不清楚自家產品對消費者的吸引力在哪裡？這時就需要產品行銷人員來接手操盤。

對產品行銷人來說，先把產品放在連鎖商店的貨架上，再賣給消費者，在通路行銷學上屬於「推動策略」（push strategy）。不過，也有品牌善用「拉動策略」（pull strategy），先引起消費者對產品注意及詢問度，讓許多賣場或是零售業者主動爭取上架。

本次的課程是以一家藥廠為例，以模擬器的方式操作練習（類似Gamification遊戲化的教學方式 ），並搭配相關的行銷知識，從5C（Context, Competitor, Company, Customer, Collaborator）、STP（Segmentation, Targeting, Positioning）到4P（Product, Price, Promotion, Place），讓學員們能夠做中學、學中作還能增長知識。對筆者而言，在教學上的挑戰為：多數學員是技術出身，幾乎沒有接觸過行銷方面的學習。因此，在講議的內容及案例上，勢必要能更簡潔易懂。

兩天課程下來，學員不僅玩的很開心，彼此之間的競賽更是激烈，更學習到如何將產品推廣到通路，除了須要考量產品價格之外，人事成本、廣告促銷及市場環境變化等因素…都是產品能否賣的好、股價能否上漲的關鍵所在。